11 métricas de ventas esenciales que toda empresa B2B debería seguir

El seguimiento de métricas es clave para cualquier equipo de ventas, pero para los equipos B2B, los desafíos son únicos. Vender a otras empresas es muy distinto a hacerlo directamente al consumidor: los riesgos suelen ser mayores y cerrar un acuerdo implica más pasos. Por eso es crucial definir y monitorear las métricas más relevantes para tu equipo de ventas B2B desde el inicio.

Los equipos B2B que logran resultados sólidos tienden a evaluar continuamente el estado de su negocio. Hacer un seguimiento y tomar medidas para optimizar estas métricas puede ayudar a cualquier equipo a aumentar su desempeño y productividad de manera significativa.

A continuación, exploraremos algunas de las métricas clave que recomendamos monitorear para impulsar el éxito en ventas B2B.

Métricas Clave para Medir el Desempeño de Ventas B2B

1. Indicadores de Rendimiento para Ventas B2B (KPIs)

Para evaluar cómo las actividades de tu equipo de ventas B2B impactan en el rendimiento general de la empresa, su salud financiera y su capacidad de crecimiento, es importante rastrear ciertos indicadores mensuales. Aquí te presentamos algunos de ellos:

Ingresos Totales: Este KPI muestra la cantidad de dinero generada por ventas en un periodo determinado, generalmente calculado de manera mensual.

Ventas por Categoría de Producto: Analiza qué proporción de los ingresos proviene de cada producto o tipo de producto. A partir del total de ingresos obtenidos, divide cuánto corresponde a cada segmento para identificar qué productos son más rentables.

Ventas a Clientes Nuevos: Permite medir cuánto han aportado los nuevos clientes al total de las ventas. La fórmula para calcular el porcentaje es:

Margen de Ganancia Neta Mejorado: Este indicador muestra cuánto beneficio neto obtiene la empresa en un período específico.

Índice de Promotores Netos (NPS): Es una métrica que refleja la satisfacción y lealtad de los clientes. Consiste en preguntarles qué tan probable es que recomienden tu empresa a otros, en una escala de 0 a 10. Según sus respuestas:

• Los que califican con 9 o 10 son "promotores"

• Los que califican con 7 u 8 son "pasivos"

• Los que califican con 0 a 6 son "detractores"

Consideraciones adicionales para el NPS:

• Frecuencia de medición: Trimestral para B2B

• Segmentación por:

  • Tamaño de cuenta

  • Industria

  • Tiempo como cliente

  • Valor del contrato

Nueva Métrica - Customer Lifetime Value (CLV) para B2B:

Si no utilizas un CRM o eres nuevo en el seguimiento de métricas, puedes apoyarte en una plantilla para centralizar todos estos indicadores y facilitar su análisis.

2. Métricas de Productividad en Ventas

El tiempo disponible es crucial para ampliar el alcance de las ventas. Medir la productividad de tus representantes de ventas te permitirá entender cuánto tiempo necesitan para alcanzar los objetivos de ingresos. Cuanto más rápido logren sus metas, mayor será la productividad de tu equipo y, en consecuencia, de tu empresa.

Analizar estos datos puede ayudar a identificar ineficiencias en los procesos de ventas y proponer mejoras. Entre las métricas de productividad más útiles se encuentran:

Porcentaje de tiempo dedicado a demostraciones:

Porcentaje de tiempo destinado a entrada de datos:

Porcentaje de tiempo en llamadas:

Número de herramientas de ventas utilizadas y tiempo promedio en cada una: Esta métrica ayuda a evaluar la cantidad de herramientas empleadas por el equipo y el tiempo invertido en cada una. Pide a los representantes que contabilicen cuántas herramientas utilizan y utiliza herramientas de seguimiento de tiempo para medir cuántas horas dedican a cada una semanalmente o diariamente.

Porcentaje de acuerdos cerrados con éxito:

Nueva Métrica - Eficiencia de Conversión por Etapa:

Nueva Métrica - Tiempo Promedio en Cada Etapa del Embudo:

3. Nuevos Prospectos por Fuente

¿Cuánto sabes acerca de tus nuevos prospectos? ¿Tienes claro de dónde provienen? Identificar cuántos prospectos están ingresando a tu canal de ventas y rastrear sus fuentes puede ayudarte a dirigir tus esfuerzos hacia los canales más efectivos para captar clientes potenciales en el futuro.

Por ejemplo, si al analizar durante un tiempo las fuentes de tus prospectos descubres que la mayoría provienen del formulario de contacto en tu sitio web y no de llamadas telefónicas, podrías reorganizar las prioridades del equipo de ventas. En este caso, sería más eficiente dedicar más tiempo a responder solicitudes del formulario de contacto que a atender llamadas telefónicas.

Nueva Métrica - Calidad de Prospectos por Fuente:

Este enfoque permite ajustar recursos y estrategias según las fuentes que generan mejores resultados, optimizando así el tiempo y los esfuerzos del equipo.

4. Ingresos Estimados por Fuente de Prospectos

Cuando comienzas a identificar de dónde provienen tus prospectos, puedes calcular qué porcentaje de los ingresos totales de tu empresa corresponde a cada fuente principal.

Por ejemplo, si en un trimestre tu equipo de ventas genera $50,000 en ingresos, y $15,000 de esa cifra provienen de prospectos captados a través de campañas de email marketing, entonces este canal representa el 30% de los ingresos totales.

Nueva Métrica - ROI por Fuente de Prospección:

Con el análisis de datos históricos de las fuentes de prospectos, tu empresa puede prever con mayor exactitud qué porcentaje de los ingresos futuros se espera de cada fuente. Además, este análisis permite evaluar la eficacia y rentabilidad de cada canal, ayudando a los representantes de ventas a enfocar sus esfuerzos en las fuentes más productivas para atraer nuevos prospectos.

5. Tiempo Promedio de Respuesta a Prospectos

Cuando un prospecto se pone en contacto, ¿cuánto tiempo tarda un representante de ventas de tu equipo en responder? Lo ideal es que las respuestas sean rápidas, preferiblemente en cuestión de minutos. Según un estudio ampliamente citado de Harvard Business Review, el tiempo promedio que tardan las empresas en responder a una consulta es de 40 horas, y muchas ni siquiera responden.

En ventas, cada minuto cuenta. Cuanto más rápido sea el tiempo de respuesta, mayores serán las posibilidades de mantener el interés del prospecto y de que este se convierta en un cliente potencial de alta calidad. Rastrear el tiempo promedio de respuesta de tu equipo puede ayudarte a identificar oportunidades de mejora en el proceso.

Si deseas reducir el tiempo promedio de respuesta, aquí tienes algunas estrategias que puedes implementar:

• Monitoreo de Redes Sociales: Presta atención a las consultas que llegan a través de plataformas sociales y responde rápidamente para captar el interés del prospecto desde el principio.

• Chat en Vivo: Si un prospecto visita tu sitio web, completa un formulario de contacto y luego continúa con su día, puedes perder una valiosa oportunidad de interacción. Implementar una función de chat en vivo permite que los representantes conversen con los prospectos en tiempo real, manteniéndolos comprometidos desde el primer momento.

• Flujos de Trabajo Automatizados por Email: Cuando los prospectos se comunican por email, es crucial asegurarse de que sus solicitudes no se pierdan. Configurar automatizaciones que dirijan las consultas al representante adecuado y permitan una respuesta rápida es mucho más eficiente que depender de una bandeja de entrada compartida.

6. Creación del Embudo de Ventas por Mes

Cuanta más claridad tengas sobre tu embudo de ventas, mayor será el potencial de ingresos para tu empresa. El embudo de ventas debe incluir todas las oportunidades que tus representantes están gestionando en cualquier etapa del proceso de ventas.

Es importante rastrear si el tamaño de tu embudo, o el número de prospectos calificados, está aumentando o disminuyendo. Si notas una disminución, tu equipo debería identificar en qué etapa del proceso los prospectos se están perdiendo y trabajar en mejorar esas áreas específicas. Si, en cambio, el embudo está lleno de prospectos poco calificados, será útil analizar de dónde provienen esos prospectos y cómo se están gestionando.

Por ejemplo, si después de analizar tu embudo durante tres meses descubres que el 30% de los prospectos captados por email marketing se convierten en clientes potenciales calificados y necesitas 60 nuevos prospectos para mantener el crecimiento del embudo, entonces debes contactar al menos a 200 prospectos mediante campañas de email.

7. Tasa de Conversión MQL a SQL

Este indicador requiere una estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas. En la etapa de prospectos calificados por marketing (MQL), los prospectos han mostrado interés en tu producto o servicio al descargar contenido, registrarse en una lista de correos o aprovechar una oferta promocional.

Un prospecto calificado por ventas (SQL) es aquel que el equipo de ventas ha evaluado como listo para interactuar directamente con un representante. Una vez que el representante confirma que el prospecto tiene interés genuino en aprender más sobre tu producto o servicio, se convierte en un cliente potencial calificado.

Fórmula Mejorada con Temporalidad:

Nueva Métrica - Velocidad de Conversión MQL a SQL:

Por ejemplo, si 150 personas descargan un recurso gratuito de tu sitio web y 30 de ellas se convierten en prospectos calificados por ventas, entonces tu tasa de conversión de MQL a SQL es del 20%.

8. Oportunidades por Fuente de Prospectos

Una oportunidad de venta es un prospecto altamente calificado que ha avanzado más allá de la etapa de prospecto y ha identificado una necesidad que tu producto o servicio puede resolver. En ventas B2B, generalmente solo entre el 10 y el 15% de las oportunidades se convierten en ventas. Con una tasa de conversión tan baja, entender y cultivar las oportunidades de tu empresa es crucial.

Por ejemplo, si mes a mes descubres que más oportunidades provienen del correo electrónico que de cualquier otra fuente, esa sería considerada una fuente sólida de oportunidades.

Rastrear las fuentes comunes de oportunidades de ventas en tu negocio B2B puede ofrecer datos valiosos para tus representantes de ventas. Estos datos muestran qué fuentes tienen más probabilidades de generar oportunidades de ventas.

9. Oportunidades Cerradas con Éxito por Mes

Una "oportunidad cerrada con éxito" se refiere al momento en que un prospecto firma un contrato o realiza una compra, convirtiéndose en cliente. Esto marca el cierre exitoso del proceso de ventas. Además de monitorear la cantidad de oportunidades cerradas con éxito cada mes, también es útil comparar este número con el total de oportunidades para calcular la tasa global de éxito.

Para calcular esta tasa, puedes usar la siguiente fórmula:

10. Velocidad del Embudo de Ventas

La velocidad del embudo de ventas mide cuánto tiempo tardan los prospectos y las oportunidades en avanzar a través de todo el proceso de ventas, desde el primer contacto hasta el cierre del trato.

Cuanto más tiempo tarde un prospecto en avanzar por el proceso de ventas, más probable es que se pierdan prospectos en el camino. Evaluar regularmente y realizar mejoras basadas en los datos que proporciona esta métrica puede ayudar a tu equipo a optimizar el proceso y mantener una mayor cantidad de prospectos.

Fórmula Mejorada: